引言

10月15日，宸帆旗下家居品牌雪梨生活，与知名生活艺术美学品牌野兽派的联名礼盒在雪梨直播间独家限量发售，一经上线迅速售罄，引发粉丝们的追捧。此次联名概念别出心裁，以“女孩，和她一个人的自在”为主题推出一系列生活家居产品，包含颜值与高级感并存的护手霜、身体乳、香薰、睡衣、床品四件套等，关注女孩对于精致生活的追求和消费认同感。

▲ 10月15日晚，雪梨在直播间推出雪梨生活与野兽派联名产品

雪梨生活的背后，其实是宸帆红人矩阵和雪梨IP的双重加持。一直以来，雪梨都以“红人”、“超级KOL”的身份为人所知，但其实由她担任董事长及CEO的宸帆，也是目前红人领域具有高声量的头部公司，拥有以红人驱动的内容电商，包含直播电商的整合营销服务等多项业务，截止目前已经签约200余位红人、孵化30余个自主品牌，覆盖全网超2.7亿粉丝。

作为红人生态中“离粉丝最近”的公司，宸帆是如何以红人为核心驱动商业发展？此次与野兽派的联名又传达出哪些信号？我们采访到宸帆的联合创始人钱夫人（钱昱帆），从自主品牌的开发、红人经济等多方面了解关于宸帆的故事。

品牌研究所 Vol.15

宸帆 联合创始人

钱夫人

01

联名野兽派背后，宸帆的品牌运营法则

雪梨生活与野兽派，通过推出颜值与实用并存的产品，打造“独处”场景的好物，将双方品牌价值发挥到极致，同时也让更多的人能够对宸帆旗下的品牌产生关注。对此，钱夫人也透露了此次合作背后的原因。

首先，两者达成合作的关键在于“契合度”。雪梨生活和野兽派皆是因为喜欢美、追求美而创立的品牌。而宸帆的粉丝80%以上是女性，且95后居多，这也与野兽派的部分消费群体重合，她们都是有消费能力，追求精致的颜值类产品的年轻女性。因此，双方的合作除了带来曝光度的提高，还能够为渠道、人群赋能，尤其是对雪梨生活来说，野兽派线下门店的场景化展示，可以从新的维度帮助宸帆维系消费者关系。其次，由于野兽派本身就是一家艺术生活品牌，其自有的IP和设计感也可以为品牌合作提供更大的想象空间，提高产品质感。

▲ 雪梨生活与野兽派在GUBI HOUSE打造了专属女孩的秘密花园

除了雪梨生活，宸帆已经成功孵化包含初礼、豆几妈等30余个红人自主品牌，并建立起知名度。可见，宸帆自主品牌的成长路径更为成熟和稳定——围绕红人人设和调性选定品牌领域，在获得初始流量后，着重进行品牌“去人格化”操作，并通过更为独立的运营塑造品牌精神。

▲ 宸帆旗下其他自主品牌

“但品牌精神也需要产品去搭载，要从产品设计、产品定价、产品品质、消费者体验等各个方面去传递，这样才会被消费者所接受。”钱夫人认为。“起势靠流量，生死靠供应链”，流量实际上就是消费者的第一次触达，而在第一次触达之后的后续口碑以及能否产生二次购买，还是要依靠产品和供应链。

在流量环节，钱夫人认为不同类型的内容沉淀下来的流量价值是不一样的。例如，泛娱乐型的内容很难形成电商流量，而消费型内容在转型带货上就会显得更加容易。“千万不要被单个爆火的内容或者视频的流量、粉丝数量所迷惑，这并不能代表该内容的带货能力。”而在产品环节，供应链决定一切，因此品牌需要依靠供应链生产具备差异化的商品；而后联动国内优秀的制造商，协同品质、交期等，以便控制每个环节的成本和检验。

02

红人经济，本质上是与粉丝之间的互相影响

在宸帆，钱夫人还分管红人签约孵化管理，有着“红人界伯乐”之名，是目前国内最具影响力的王牌红人经纪之一。她在利用自身十年行业经验帮助红人放大个人特色，进行内容共创的同时，也逐渐洞察了红人经济的本质。

“红人经济其实就是一种影响和被影响的关系。”钱夫人认为，红人通过内容创作影响粉丝的消费行为，而当粉丝表达自己的诉求时，也会影响到红人去尝试、测评和分享产品感受。

▲ 宸帆旗下红人矩阵（部分）

“很多品牌都认为红人是当下必不可少的营销手段，能够有效触达消费者，并产生持续的转化行为。一直以来我们也都被认为是通过打造红人IP来追求效益，但实际上红人IP并不是被打造出来的，而是被消费者小结的。”具体来说，红人主要负责输出和分享，而后传递给大众的感受、形象却是消费者小结出来的。因此，如果想要将价值沉淀下来，需要与粉丝群体形成一种相互依赖的供求关系，才能让红人在长期范围内被需要。

▲ 宸帆旗下红人案例——微博平台

如今，宸帆既能够赋能红人，也具备电商背景，并与微博、淘宝、抖音、小红书等平台均保持合作关系，因此对于培养红人也有自己独特的方法论。“我们会为红人提供不同平台的运营服务，例如涨粉投放、数据监控、人群分析等，并根据表现为红人提供运营以及内容上的指导，帮助他们在营销端或者品牌端进行流量变现。”钱夫人说道。

站在行业的角度来看，红人与粉丝互相影响的关系中也折射出内容形态的变化。从微博140个文字的限制、图文内容的逐渐丰富，到如今的短视频、长视频、直播时代，每一种内容形态的诞生都承载了消费者不断变化的需求。而对于宸帆这类以内容为驱动力的公司，就必须要不停地满足消费者对内容形态的需求。

03

完善内容形态，宸帆一直都“站在风口上”

虽然大众都在探讨“流量逐渐见顶”，但钱夫人却认为并非如此。“我认为本质上流量并没有见顶，自媒体时代，红人被更多人接受、社交媒体平台的活跃，实际上都意味着总体的流量趋势是爆发的，只不过随着流量竞争的激烈、引流的方式增多，使得新流量获取的成本和难度加大。”

就直播业务来说，钱夫人认为：“直播的兴起为品牌营销链路提供了新流量渠道，但本质上还是内容营销生态的一个环节。因此，直播间并非简单的商品售卖，而是应该输出真实、有温度的内容，与品牌进行内容共创。我们在直播前会在社交平台向粉丝分享产品的亮点、使用体验，直播时会再次为用户进行直观的产品演示和交流，进一步提升用户对产品内容的感知，并跟踪体验反馈，打造‘深度种草-直播内容营销-售后互动-粉丝复购行为’的品牌营销链路，实现品牌与用户之间的强粘性。”

▲ 雪梨直播间部分直播数据

所以，直播业务的拓展是宸帆对于内容形态的补足。而对于未来的规划，钱夫人也稍微透露了一下。首先，在品牌端会持续加强整合链路营销的能力，驱动公司的成长和发展。其次，基于公司覆盖主流社交媒体平台的红人矩阵，以及庞大的私域流量，宸帆还将重点帮助自主品牌或者外部品牌提升广告投放主动权，缩短品牌方在KOL领域的商业链条。

“接下来，我们重点希望在新消费品牌领域，联动我们的图文能力、短视频能力、直播能力，建立品牌与粉丝、消费者之间的沟通，通过对内容形态的把握、红人矩阵的超高影响力，做业务上的深度拓展。”